Newsletter 15 : Lutte contre les discriminations : les bonnes pratiques des CGP

Biais inconscients, stéréotypes et égalité de traitement : les bonnes pratiques pour prévenir les discriminations dans le conseil patrimonial.

Un conseil adapté commence par un regard sans préjugés.

Dans la gestion de patrimoine, certaines suppositions peuvent influencer les recommandations sans que le conseiller en ait pleinement conscience.

Découvrez comment identifier ces biais, prévenir les situations discriminatoires et renforcer la qualité de la relation client grâce à une démarche objective et équitable.

Dans le conseil patrimonial, garantir l’égalité de traitement ne relève pas uniquement d’une obligation légale. C’est aussi un engagement professionnel indispensable pour construire une relation de confiance et proposer des recommandations véritablement adaptées à chaque client.

Le conseil patrimonial face aux risques de discrimination

Les conseillers en gestion de patrimoine (CGP), banquiers privés et conseillers financiers accompagnent leurs clients dans des décisions qui engagent leur avenir financier : constitution d’une épargne de précaution, investissements, préparation de la retraite ou transmission du patrimoine.

Dans chacune de ces situations, ils doivent garantir un traitement équitable, indépendamment de l’origine, du sexe, de l’âge, du handicap, de la religion ou de tout autre critère protégé par la loi.

Pourtant, les discriminations ne résultent pas toujours d’une volonté délibérée. Elles peuvent également apparaître à travers des habitudes professionnelles, des présupposés ou des biais inconscients qui influencent l’analyse d’une situation patrimoniale.

Discrimination directe et indirecte : comprendre les différences

La discrimination peut prendre plusieurs formes.

La discrimination directe intervient lorsqu’une personne est traitée moins favorablement qu’une autre dans une situation comparable, en raison d’un critère interdit par la loi.

La discrimination indirecte apparaît lorsqu’une règle ou une pratique apparemment neutre entraîne un désavantage particulier pour certaines personnes, sans justification objective, légitime et proportionnée.

Dans la gestion de patrimoine, ces situations peuvent survenir dès le premier entretien, lors de l’analyse du dossier client ou au moment de sélectionner les solutions financières proposées.

Les stéréotypes : un risque souvent sous-estimé

Certains raisonnements, parfois inconscients, peuvent influencer les recommandations du conseiller.

Supposer qu’une personne âgée ne souhaite pas investir à long terme, qu’une femme possède moins de connaissances financières ou qu’un client disposant de revenus modestes ne peut pas envisager certains placements constitue autant d’exemples de présupposés susceptibles de fausser l’analyse.

Ces perceptions peuvent conduire à des recommandations inadaptées, voire à une limitation injustifiée de l’accès à certaines solutions patrimoniales.

L’enjeu est donc de distinguer les faits objectifs des interprétations personnelles.

L’âge, par exemple, peut être une information pertinente dans l’évaluation d’un horizon de placement. Mais il ne saurait, à lui seul, déterminer les objectifs, les préférences ou les capacités d’investissement d’un client.

Une analyse patrimoniale fondée sur des critères objectifs

Pour prévenir les discriminations, le conseiller doit privilégier une démarche structurée, cohérente et documentée.

L’analyse doit notamment prendre en compte la situation financière réelle du client, ses objectifs patrimoniaux, son horizon d’investissement, ses connaissances et son expérience financières, sa capacité à supporter des pertes ainsi que sa tolérance au risque.

Ces éléments doivent être recueillis à travers des questions pertinentes, formulées sans jugement de valeur.

Une attention particulière doit être portée aux suppositions concernant la situation familiale, les ressources financières ou les projets personnels du client.

L’objectif n’est pas de proposer systématiquement les mêmes produits à tous, mais de garantir que les différences de recommandations reposent sur des critères pertinents, objectifs et justifiables.

Adopter une posture professionnelle inclusive

La prévention des discriminations passe également par la qualité de la relation client.

Cela implique notamment de :

• Pratiquer une écoute active et attentive.

• Accueillir les demandes sans préjugés ni jugement.

• Adapter sa communication aux besoins et à la compréhension du client.

• Éviter les suppositions concernant sa situation personnelle ou financière.

• Respecter la confidentialité des informations recueillies.

• Appliquer des critères d’analyse cohérents et transparents.

• Assurer la traçabilité des recommandations et pouvoir justifier les décisions prises.

Cette posture favorise une meilleure compréhension des besoins patrimoniaux et contribue à renforcer la confiance entre le client et son conseiller.

La lutte contre les discriminations, un levier de qualité du conseil

Au-delà du respect du cadre légal, la prévention des discriminations participe directement à la qualité du conseil patrimonial.

En identifiant ses propres biais, en questionnant ses habitudes et en s’appuyant sur des éléments factuels, le conseiller améliore la pertinence de ses recommandations.

Il contribue également à une relation commerciale plus transparente, plus respectueuse et plus durable.

La formation et la sensibilisation des professionnels jouent ici un rôle déterminant. Elles permettent de mieux comprendre les différentes formes de discrimination, de reconnaître les situations à risque et d’adopter les comportements appropriés.

À retenir

Un conseil patrimonial équitable ne consiste pas à traiter tous les clients de manière identique, mais à garantir à chacun une analyse individualisée, objective et exempte de préjugés.

La lutte contre les discriminations est ainsi une composante essentielle d’un conseil financier responsable, professionnel et fondé sur la confiance.

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